Эволюция аудитории iGaming: новые модели поведения и маркетинговые подходы

За последние годы аудитория iGaming-сектора заметно изменилась: она быстрее реагирует на тренды, воспринимает информацию в ином ритме и по-другому взаимодействует с развлекательными продуктами. Мобильные платформы, соцсети и короткие форматы сделали поведение пользователей динамичным, поэтому привычные подходы к привлечению трафика стали менее результативными.

Эти сдвиги влияют не только на способы общения с игроками, но и на всю логику маркетинга. Чтобы понимать, что сегодня приводит к конверсии, важно учитывать, как меняются внимание и мотивация пользователей.

Специалисты индустрии Ярослав Бабич из ZM team и директор по аналитике в iGaming-направлении Владимир Бовтун составили портрет современного пользователя онлайн казино и рассказали, какие факторы формируют новые модели поведения.

Команда Casino Market знакомит с выводами экспертов и предлагает помощь в запуске и продвижении игорного бизнеса. У нас можно получить консультацию по работе с трафиком, заказать проверенные маркетинговые инструменты или подобрать готовые решения для развития iGaming-проектов.

Заказать услугу

Как эволюционировал профиль онлайн-гемблера

Мир азартных развлечений стремительно меняется, и вместе с ним трансформируется аудитория. Сегодня поведение игроков значительно отличается от того, что было пять лет назад.

По данным Slotegrator, профиль среднестатистического пользователя выглядел гораздо проще:

1. География фокусировалась на классических направлениях — Европе, части Северной Америки и отдельных зрелых азиатских рынках.
2. Возрастной диапазон концентрировался вокруг группы 25–34 лет.
3. Контентные предпочтения были традиционными: лидирующие позиции уверенно держали слоты и live-рулетка.
4. Мобильный трафик рос, но еще не доминировал.
5. Приветственные бонусы работали намного эффективнее, чем сегодня.

Разница между Tier-рынками тогда тоже была более очевидной. Tier-1 давал высокий LTV и значительные средние депозиты. Tier-3 обеспечивал значительный объем пользователей при меньшем чеке.

Сейчас картина изменилась. Tier-1 остается платежеспособным, однако стабильность ROI снизилась. Причины — в росте конкуренции, увеличении стоимости трафика и более осторожном отношении пользователей к выбору бренда. Они проверяют лицензии, читают отзывы, чаще доверяют локальным площадкам. Средний чек в Tier-1 по-прежнему выше, но цикл принятия решения удлинился.

Одновременно заметно вырос интерес к Tier-2 и Tier-3. За последние два года эти направления стали гораздо динамичнее. Рынки Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, Индии и Африки дают мобильную и более лояльную аудиторию, а стоимость привлечения при этом ниже. Из-за этого они становятся приоритетным выбором при масштабировании.

Владимир Бовтун отмечает несколько крупных сдвигов, которые проявлялись постепенно, но сегодня уже очевидны.

Среди основных тенденций последних пяти лет, которые выделил эксперт:

1. Возрастная категория Tier-1 стала выше. Это объясняется тем, что в развитых странах аудитория стабильнее и воспринимает iGaming как часть досуга.
2. Пользователи в Tier-2 и Tier-3, наоборот, молодеют. Смартфоны и простой доступ снижают порог входа и быстрее вовлекают новую аудиторию.
3. Средний депозит вырос на 10–20% на всех рынках. На это влияют инфляция, рост доходов и изменения потребительских привычек.
4. Tier-2 показывает наиболее высокую динамику. Ставки становятся чаще, а суммарная платежеспособность выше.
5. Возраст входа в индустрию снизился. На платформы приходит молодая мобильная аудитория, которая предпочитает динамичные развлечения.
6. Растет доля быстрых решений. Краш-форматы набирают популярность, тогда как пять лет назад рынок был намного консервативнее и строился вокруг спорта и классических слотов. Сейчас ассортимент гораздо шире, а спрос — разнообразнее.

В целом аудитория стала младше, избирательнее, активнее и ориентируется на быстрые впечатления. Пользователи чаще делают небольшие депозиты и выбирают короткие насыщенные форматы, которые дают моментальное вовлечение.

Современный игрок онлайн казино: кто он и как себя ведет

Ядро аудитории iGaming в 2025-м сместилось к молодым пользователям 18–24 лет — поколению Z. Их поведение заметно отличается от старших сегментов. Они более мобильные, не привыкли к долгим ожиданиям, ориентированы на быстрый результат и эмоциональную отдачу.

Зумеры выбирают платформы, где легко пополнить баланс, вывести выигрыш и получить удовольствие от процесса. Доминируют мобильные устройства — на них приходится более 80% транзакций, и это число продолжает расти.

Рост молодой аудитории напрямую связан с соцсетями и стриминговыми платформами.

Чтобы вовлечь и удержать новых пользователей, операторы активно задействуют:

• инфлюенсеров;
• персонализированные решения;
• геймификацию.

В Австралии, например, контент, связанный с азартными продуктами, набирает популярность в Instagram и TikTok. В Великобритании 21% молодых игроков отслеживают новости и активность iGaming-брендов через соцсети и стриминговые сервисы. Из них 11% — девушки. Рекламные кампании с инфлюенсерами показывают на 30% более низкую стоимость привлечения клиента по сравнению с традиционными цифровыми каналами.

Эксперты подтверждают эти тенденции и добавляют нюансы.

По словам Ярослава Бабича из ZM team:

Для поколения Z характерна быстрая смена фокуса. Это люди, которые ориентируются на короткие форматы, моментальные эмоции и решения, не требующие ожидания.

Он отмечает, что такое поведение отражает общие интернет-тренды, и это важно учитывать при разработке продуктов и стратегий продвижения.

Возрастная планка гемблеров

По наблюдениям Ярослава Бабича, решающим фактором становится не год рождения, а то, как люди мыслят. Даже пользователи старше 30 часто ведут себя так же, как более молодое поколение: выбирают динамичные развлечения и хотят моментального отклика.

В Tier-1 возрастная структура почти не меняется. Основная часть аудитории принадлежит к категории от 28 до 35 лет, а среди хайроллеров встречаются те, кому за 50. Может показаться, что молодежи стало больше, но это скорее эффект каналов. Такие форматы привлечения заметнее в публичной сфере и создают ощущение роста молодой аудитории.

Приоритетные направления в азартных развлечениях

Предпочтения в играх также отражают новые привычки. По словам Бабича, популярность контента сегодня часто определяется хайпом: что стримеры показывают, что обсуждают, что активно продвигают в соцсетях — то и выходит в топы. Поэтому рынок продолжает массово инвестировать в краш-направление и казуальные решения. Даже с невысоким LTV они помогают удерживать свою долю пользователей.

Средний депозит в целом остался стабильным, с сохраняющейся долей хайроллеров: На рынках Tier-1 по-прежнему есть пользователи, которые могут вносить от €10 000 до €15 000 уже с первых ставок. Изменение поведения здесь минимальное, хотя аналитика позволяет пробовать разные подходы и понимать, как аудитория реагирует на новые продукты без лишних затрат.

Что в основе мотивации клиентов

Причины, по которым пользователи приходят и остаются, становятся более комплексными. Мотивация складывается сразу из нескольких элементов, и каждый из них работает в связке с остальными.

Все больше операторов используют когортную схему бонусов, когда заранее понятно, какие вознаграждения получает гемблер за первый, второй и следующие депозиты. Ему постепенно показывают, какие преимущества ждут дальше и какие условия ведут к VIP-статусу с расширенными привилегиями.

Команды арбитражников могут влиять лишь в пределах своей зоны.

Среди основных механизмов, которые дают реальный результат:

• полная синхронизация воронки с предложением;
• тщательно продуманная система пуш-уведомлений.

При этом важно, чтобы сам продукт умел работать с потенциальными хайроллерами. Быстрые выигрыши создают хороший первый эффект, но если человек сразу выводит средства, это не приносит ощутимой пользы ни аффилиату, ни оператору.

Отдельное внимание стоит уделить способам оплаты. Они должны быть привычными и востребованными. В Канаде, к примеру, существует ряд популярных платежных методов, которые пользователи узнают моментально, и это ускоряет решение внести депозит. А если на экране появляются сложные, незнакомые варианты с несколькими этапами верификации, человек просто закрывает форму и уходит.

Операторам следует понять, что не существует единственного секрета работы с трафиком.

Действует только комбинация факторов:

• прозрачная система бонусов;
• быстрый первый отклик;
• удобные платежные решения;
• корректная коммуникация на всех этапах.

Как поведенческая аналитика помогает повышать ROI

Рост коэффициента рентабельности инвестиций напрямую связан с качественной работой с данными о поведении клиентов. Арбитражникам необходимо точно понимать привычки и запросы аудитории.

Для этого стоит опираться на комплексную картину:

• следить за трендами и динамикой контента, регулярно запрашивая данные у рекламодателя;
• изучать взаимодействие пользователя с продуктом: длительность сессий, популярные позиции, активность в VIP-сегменте;
• оценивать скорость принятия решений, включая время до первого и повторного депозита;
• проверять, какие факторы повышают или снижают вовлеченность;
• выстраивать максимально точное первое касание, чтобы увеличивать поток FTD.

Только такой подход дает возможность масштабировать маркетинговые кампании и улучшать окупаемость.

Какие тренды повлияли на закупку трафика и трансформацию аудитории

За последние несколько лет динамика iGaming-ландшафта заметно ускорилась. Форматы обновляются чаще, чем раньше, а трафиковые подходы сохраняют эффективность месяцами, а не годами. Эти сдвиги повлияли и на поведение пользователей, и на методы привлечения аудитории — от выбора каналов до построения воронок.

Предпочтения в контенте

На изменения в запросах игроков более всего повлияла стремительная популяризация казуальных механик.

По мнению Ярослава Бабича, именно такие решения задали темп рынку и фактически переформатировали его:

За два года казуальный формат буквально захватил нишу. Первой волной был рост Plinko, но тогда это направление еще не доминировало. В топе оставались «сладкие» варианты дизайна вроде Bonanza и классические слоты, такие как Book of Ra и Olympus.

По словам эксперта, год назад подходы были менее системными, а аудитория — более разнонаправленной. Люди не так активно переключались между брендами: мода на ежемесячные обновления продукта только набирала обороты. При этом приоритеты в играх и форматах менялись постоянно.

Такая динамика помогала удерживать аудиторию внутри платформы, но вместе с тем нарушала стабильность маркетинговых стратегий. Гемблеры сильнее реагировали на хайп, тренды и так же быстро теряли интерес.

В результате закупка трафика стала работать в пределах одного и того же круга пользователей с одинаковыми подходами к привлечению. Поток выровнялся настолько, что к 2025 году контрасты почти исчезли. Аудитория стала более однородной — многие продукты фактически ориентируются на один тип клиента, и разница между локальными рынками заметно сократилась.

Что изменилось со стороны контроля и технологий

К преобразованиям, которые усилили давление на рынок, относится и ужесточение регулирования. Как поясняет Владимир Бовтун, требования стали строже практически во всех ключевых ГЕО.

Среди самых распространенных изменений:

• новые правила модерации;
• расширенные пакеты документов для сертификации и лицензирования;
• дополнительные запросы со стороны рекламных платформ.

Многие компании не выдержали дополнительной нагрузки, и в отрасли остались только те, кто смог адаптироваться. При этом их операционные и юридические затраты выросли, а маржинальность упала. Это привело к снижению окупаемости и росту конкуренции.

Среди других факторов воздействия эксперт выделяет:

1. Ограничения на сбор данных. Политика конфиденциальности, новые требования к cookies и consent-системам значительно усложнили аналитику. Построение моделей и персонализированных воронок теперь требует гораздо более аккуратного подхода, а качество доступных данных снизилось.
2. Рост влияния лидеров мнений. Influencer-маркетинг из второстепенного инструмента превратился в полноценный источник трафика. Пользователи охотно переходят по рекомендациям медийных личностей, особенно нативным, поэтому компании стремятся заключать долгосрочные контракты с влиятельными блогерами.
3. Изменение ожиданий аудитории. Сегмент движется в сторону ускорения: более короткие сессии, захватывающая динамика, простые механики. Соответственно растет популярность crash-решений и мгновенных сценариев — пользователям нужен быстрый результат, а не долгие сложные процессы.
4. Расширение контентного предложения. Если раньше рынок был условно разделен между слотами и спортом, то теперь спектр форматов значительно шире — от live-направлений до гибридных продуктов с элементами социальной вовлеченности.

Новые реалии привлечения аудитории

Из-за ужесточения рекламной среды iGaming операторы и арбитражные команды вынуждены менять подход к работе с трафиком. Стоимость привлечения растет, а привычные схемы не приносят стабильный результат.

Одним из определяющих событий стало изменение алгоритмов Facebook — внутри рынка его называют «большой Андромедой». После него рекламные кабинеты начали работать иначе, и это мгновенно сказалось на том, какие креативы проходят модерацию и какие связки вообще способны выйти в плюс.

Ярослав Бабич считает, что сегодня главный сдвиг заключается в том, что привычный подход с использованием спай-сервисов фактически утратил эффективность. Рынок вынужден переориентироваться на действительно уникальные решения — креативы и концепции, которые нельзя просто повторить или адаптировать по шаблону.

Он отмечает, что это сделало работу одновременно сложнее и интереснее. С одной стороны, у профессиональных команд появился шанс выделиться за счет оригинальности. С другой — любая попытка «скопировать и чуть-чуть доработать» перестала давать результат. Преуспевают только те, кто умеет создавать контент с нуля, работать аккуратно и при этом учитывать новые правила и ограничения рекламных платформ.

Какие креативы работают в iGaming сегодня

По мнению экспертов, сейчас ценится умение создавать такие рекламные материалы, которые не «сгорают» за пару дней, не конфликтуют с внутренними фильтрами платформ и при этом вызывают искренний интерес у аудитории.

Мощным импульсом для изменений послужил быстрый рост инструментов искусственного интеллекта. С появлением дипфейк-сервисов производство визуала ускорилось. Синтезированные изображения и видео стали попадаться везде, где только можно. На этом фоне лучше всего себя показывают креативы, которые опираются не на эффектность, а на понятные и стабильные форматы.

По словам Бабича, надежнее всего работают:

• новостные вставки, которые органично вписываются в ленту;
• реакции без участия селебрити, максимально естественные по подаче;
• короткие и простые демонстрации геймплея.

При этом значительно изменился и визуальный ряд. Его подача становится более легкой и казуальной независимо от продукта. Если раньше акцент делали на быстрых крупных выигрышах, то сегодня аудитория иначе реагирует на мотивацию. Ценность для нее — в самом процессе игры, а не в иллюзии мгновенного результата.

Задача креативов — вернуть ощущение приятного развлечения вместо обещаний легких денег.

Конкуренция как отдельный вызов

Гемблинг-продуктов стало несоизмеримо больше, чем несколько лет назад, и удерживать внимание стало намного сложнее. Пользователи постоянно «кочуют» между брендами, поэтому оператору важно работать и с возвращением аудитории, используя такие инструменты, как:

• ретаргетинг;
• ремаркетинг;
• персонализированный подход;
• усиление интереса через креативную подачу.

Команды, работающие с социальным трафиком, не могут полностью закрыть задачу удержания, но должны учитывать эту динамику при создании креативов. Именно от того, насколько точно визуал и подача соответствуют ситуации на рынке, зависит дальнейшая эффективность кампаний.

Эффективные триггеры и рабочие каналы

Рынок постепенно отказался от прямолинейных промоэлементов. Обещания мгновенных огромных выигрышей, указание конкретных сумм депозитов или сверхагрессивные призывы больше не дают желанного отклика. Аудитория устала от таких сообщений, и рекламные платформы тоже воспринимают их все хуже.

Одновременно изменилась и роль каналов. Несмотря на общий рост конкуренции, наиболее качественную отдачу по-прежнему приносят поисковые источники:

• PPC;
• SEO;
• ASO.

Ярослав Бабич отмечает, что эти каналы традиционно возвращают уже знакомую аудиторию — тех, кто пришел через соцсети, изучил продукт и позже сам выходит на поисковый запрос. Такие пользователи прогреты лучше других, а значит, чаще совершают депозиты и приносят больший LTV.

Социальные площадки (Facebook, YouTube, TikTok) остаются важными точками первого контакта, но именно поисковые платформы обеспечивают уверенную конверсию. Они закрывают финальные шаги воронки и возвращают аудиторию, которая сама проявила интерес.

Так формируется новая связка каналов: соцсети продолжают давать стартовое взаимодействие, а поисковые сервисы собирают наиболее вовлеченных пользователей, превращая их в стабильный трафиковый поток.

Как локальная специфика формирует успешные воронки

По словам Ярослава Бабича, универсальных моделей уже не существует — результат дает только постоянное тестирование. Причина проста: аудитория в разных странах реагирует по-разному. Где-то рынок небольшой и давно сформированный, где-то уже сложились узнаваемые связки и предпочтения по продуктам.

Поэтому любые воронки приходится адаптировать к локальной специфике, принимая во внимание:

• язык;
• актуальный контекст;
• культурные особенности;
• проблемы, которые волнуют аудиторию в конкретный момент.

Лучшие результаты дают решения, которые органично вписываются в повседневную среду аудитории. Где-то это популярные игровые механики, где-то — обсуждаемые новости и события, а иногда локальный «больной» вопрос, на фоне которого развлекательный продукт воспринимается как возможность переключиться. Такой подход делает воронку естественной и понятной для пользователя.

Бабич отмечает, что такая работа особенно важна для Tier-1, поскольку конкуренция в этих регионах выше, а аудитория более требовательная.

Новые подходы к тестированию и оптимизации кампаний

Сегодня проверка рекламных связок и настройка кампаний в iGaming выглядят совсем иначе, чем несколько лет назад. Рынок стал более конкурентным, затраты на тестирование заметно возросли, а привычные инструменты вроде спай-сервисов не дают прежнего эффекта.

По словам Ярослава Бабича, основным трендом становится ориентация на ROAS — показатель фактической окупаемости инвестиций в рекламу. Несмотря на сложности с внедрением и контролем такой модели, она открывает для рынка огромный потенциал.

Владимир Бовтун добавляет, что подход к проверке связок стал комплексным. Сегодня оценивается не отдельный баннер или канал, а весь путь пользователя — от первого клика до активности внутри продукта.

iGaming-аналитик выделяет ключевые моменты, которые теперь учитываются при тестах:

1. Долгосрочные метрики вместо мгновенных показателей. Фокус смещается с быстрых результатов вроде первого депозита на такие устойчивые параметры, как удержание, жизненный цикл игрока и качество трафика.
2. Контроль расходов и перераспределение бюджета. Есть четкая стратегия масштабирования, благодаря которой все действия просчитываются, а проверяется заранее.
3. Автоматизация и машинное обучение для распределения трафика и адаптации материалов в реальном времени. Это ускоряет работу и делает ее точнее, помогая быстро и с минимальными расходами выявлять эффективные связки и оптимизировать кампании.
4. Длительные тесты. Теперь оценивают не моментальный отклик, а динамику поведения аудитории на протяжении нескольких дней или недель. Такой подход позволяет создавать более стабильные прогнозируемые кампании, основанные на реальных данных, а не догадках.

Как адаптировать контент: ключ к успеху в разных ГЕО

Эффективность кампаний в iGaming сильно зависит от того, насколько развлекательный продукт понятен и близок аудитории в конкретных регионах. Неудачно настроенный контент может не вызвать нужного отклика независимо от качества самой кампании.

Ярослав Бабич подчеркивает, что грамотная адаптация играет решающую роль:

В ряде ГЕО именно локализация определяет успех. Например, в двуязычной Канаде или на рынках Испании и Португалии критически важно говорить с аудиторией на правильном языке. В более специфических регионах, таких как Корея, машинный перевод искажает смысл и не передает контекст. Ставка только на англоязычные креативы в таких условиях редко приносит результат.

Владимир Бовтун поддерживает коллегу — он уверен, что языковая адаптация контента критична. Важно учитывать интонации, сленг и стиль речи: от этого напрямую зависит доверие, восприятие бренда и реакция аудитории. Чем естественнее и точнее язык, тем проще наладить контакт.

Не менее важно и культурное соответствие. Местные праздники, популярные спортивные события, цветовая гамма, визуальные символы — все должно быть близко аудитории. Здесь на помощь приходит грамотная настройка креативов: это не просто перевод, а переработка всей идеи, от дизайна до текста. Одно и то же сообщение в разных странах может восприниматься по‑разному, и правильная локализация позволяет сохранить его точный смысл и вызвать нужный отклик.

Благодаря такой тщательной подготовке кампании становятся более персонализированными, а аудитория воспринимает бренд как близкий и понятный.

Главное о трансформации аудитории и подходах к маркетингу в гемблинге

Современные пользователи онлайн казино сильно отличаются от предыдущего поколения игроков. Понимание этих изменений помогает операторам точнее выстраивать маркетинговые кампании и повышать отдачу от вложений.

Основные факторы, влияющие на стратегию работы с аудиторией:

• Мобильность и скорость реакции. Большинство гемблеров активно пользуются смартфонами, предпочитают короткие форматы и моментальные решения.
• Возраст и мышление важнее года рождения. Даже взрослые пользователи ориентируются на динамичные развлечения и мгновенный отклик.
• Культурная и языковая адаптация критична. Локализация креативов, правильный язык, интонации и культурные элементы напрямую влияют на доверие и вовлеченность.
• Комбинация факторов повышает результат. Прозрачные бонусы, быстрый первый отклик, удобные платежные методы и корректная коммуникация приносят эффект только в сочетании.
• ROAS и комплексная аналитика. Оценка окупаемости рекламы с учетом всего пути пользователя, долгосрочные метрики и автоматизация позволяют оптимизировать кампании и масштабировать бизнес.
• Адаптация к локальным ГЕО. Универсальных моделей больше нет — только гибкая настройка под конкретные регионы обеспечивает стабильный трафик и конверсии.
• Контент и креативы. Простые, понятные и персонализированные форматы, органично вписанные в среду пользователя, работают лучше всего.

Эти тенденции формируют современный подход к привлечению и удержанию аудитории, где успех зависит от комплексной стратегии и точного понимания поведения клиентов.

Обращайтесь к специалистам Casino Market для эффективного запуска и продвижения iGaming-платформ. Мы поможем разработать онлайн-проект, интегрировать востребованный гемблинг-софт, адаптировать креативы для локальных рынков и подобрать действенные маркетинговые инструменты.

Купить казино

Подпишитесь на наш Telegram-канал Джеймс Бартон Партнер Casino Market, владелец сети игорных заведений.

Остались вопросы или хотите заказать услуги?
Обращайтесь к нашим консультантам:

• e-mail: manager@casino-market.com
• форма обратной связи.